John Geier, partendo dagli studi del libro “Emotions of Normal People”, del 1928, dello psicologo Wiliam Marstom (1893-1947), sviluppò il modello DISC, dove DISC è un acronimo, che tradotto in italiano sta per: Decisi, Influenti, Stabili e Cauti. Si tratta dei principali 4 stili comportamentali delle persone
Esistono persone che hanno un andamento più veloce e altre che hanno un andamento più lento. Poi ci sono quelli che sono focalizzati sulle persone e quelli che sono orientati ai risultati. Non esiste in questo giusto o sbagliato, sono stili di comportamento e vanno accettati. Per esempio, Draghi, chi è? E’ uno che intende risolvere problemi e ottenere risultati. Per questo, tutti quelli, a cominciare dai giornalisti e dai traffichini, abituati a lavorare con le persone, lo soffrono. Possiamo semplificare questa classificazione in un diagramma cartesiano in cui nelle ascisse mettiamo la velocità, quindi veloce e lento; sulle ordinate mettiamo il focus, quindi persone o risultati.
I Decisi (dominanza- in relazione al controllo, al potere ed alla autoaffermazione) sono veloci e orientati agli obiettivi. Ad esempio sono persone che arrivano in modo deciso all’incontro, ci stringono forte la mano e vogliono costruire qualcosa di importante. Pensano velocemente e agiscono velocemente.
Gli Influenti (incentivo, stimolo – in relazione alle situazioni sociali ed alla comunicazione) sono veloci e orientati alle persone. Trasmettono energia, sorridono, ci abbracciano. Vogliono sviluppare il business ma divertendosi.
Gli Stabili (sottomissione – in relazione alla pazienza, alla persistenza ed alla pensosità) sono lenti e orientati alle persone. Si avvicinano lentamente all’incontro, ci sorridono, ci stringono ad esempio la mano con due mani e vogliono parlare della nostra relazione. Sono interessati ad un bene rivolto anche alla comunità.
I Cauti (condiscendenza – in relazione alle strutture ed all’organizzazione), sono lenti e orientati al risultato. Si avvicinano cautamente tenendosi a distanza. Sono precisi e vogliono valutare attentamente quello che diciamo.
Ovviamente questa è una estremizzazione!
Approssimando, queste quattro dimensioni possono essere raggruppate in una griglia con “D” e “I” nella parte alta, che rappresentano gli aspetti estroversi della personalità, mentre “C” e “S” in basso rappresentano gli aspetti più introversi. “D” e “C” condividono il lato destro del quadrato rappresentando gli aspetti di attenzione agli obiettivi, mentre “I” e “S” sono sulla parte sinistra rappresentando gli aspetti sociali. In questa matrice, le dimensioni verticali rappresentano i fattori di “Autoaffermazione” o “Passività”, mentre le dimensioni orizzontali rappresentano i fattori di “Apertura” o “Circospezione” del carattere.
Il sistema delle dimensioni dei comportamenti osservabili è conosciuto come linguaggio universale dei comportamenti.
Capire gli stili comportamentali dei nostri interlocutori, ci permette di entrare più velocemente in empatia e quindi avere maggiori probabilità di collaborazione e sinergia; è utile e possibile schematizzare gli stili comportamentali, di clienti, fornitori o collaboratori tramite il modello DISC.
Il modello DISC per la moderazione degli eventi
Questo stesso modello si può applicare anche quando, ad esempio, dobbiamo tenere una conferenza. Vediamo come si fa.
In una conferenza, o comunque in una interazione con molte persone, ci sarà una certa quota di ognuna di queste 4 tipologie.
I più facili da individuare sono i “decisi“. Si riconoscono velocemente dal loro atteggiamento: sono quelli che devono intervenire di continuo, con atteggiamento anche un pò aggressivo e ci tengono a mettersi in evidenza. Cioè sono molto competitivi. E’ fondamentale inquadrarli subito, perchè occorrerà durante tutto l’incontro chiedergli continuamente il loro parere. E’ l’unico sistema per tenerli a bada. Con loro è necessario essere molto incisivi e non tentennare mai.
Poi ci sono gli “influenti“. Loro hanno il problema che facilmente si distraggono. Dato che sono molto dinamici, come anche i “decisi”, vogliono continuamente stimoli. Però in questo caso non è necessario interperllarli, perchè non hanno l’esigenza di competere. Può essere invece più utile dargli degli esercizi da fare, o comunque impegnarli in qualcosa di vario e quindi coinvolgerli. In generale bisogna intrattenerli.
Altra casistica sono i “stabili“; si tratta di persone organizzate, che pretendono che tutto intorno a loro sia organizzato. In questo caso è utile comunicare e rispettare la scaletta, fornire materiale divulgativo per approfondimento e in sintesi rassicurarli che procede tutto secondo i piani.
Infine la tipologia più semplice è quella dei “cauti“; tendenzialmente sono persone riflessive e solitarie e che preferiscono il rapporto uno a uno. In questo caso occorre creare un clima di tranquillità e accoglienza e non forzarli a parlare; eventualmente si può creare a fine incontro un angolo in cui possono interagire con noi in privato. Moderare un evento non è facile.
Lo schema DISC può essere applicato anche ad esempio nelle scuole.
Un dirigente scolastico se scegliesse soltanto propri collaboratori cauti, che sono orientati al risultato, e non alle persone; o viceversa soltanto collaboratori stabili, orientati alle persone, nel primo caso perderebbe consenso tra i docenti, nel secondo rallenterebbe il raggiungimento dei risultati. Naturalmente un dirigente le gatte da pelare ce l’ha solo con i docenti decisi, gente abituata a farsi sentire senza magari prima aver approfondito bene le questioni o collegato il cervello alla bocca. Stabili e cauti sono lenti per cui spesso li devi convincere bene e rallentano le decisioni. Insomma, si lavora bene con gli influenti, gente veloce e orientata alle persone, per cui un dirigente attraverso influenti, stabili e cauti forma la massa critica che tiene a bada i decisi (tra i quali primeggiano solo presuntuosi o arroganti). Il problema è che il dirigente deve innanzitutto capire lui chi è. Se è uno veloce si deve mettere accanto uno lento e viceversa; se è orientato alle persone deve farsi affiancare da uno orientato al risultato e viceversa.